KZ (RU)
В 2019 году состоялось интервью с руководителем проекта Automotive TELS GLOBAL Сергеем Кретовичем («Логистика в сфере automotive, наше время»), в котором мы рассматривали вопросы: что такое рынок перевозок для автомобильной промышленности, кто здесь может быть логистическим подрядчиком и как попасть в этот пул?
Сегодня мы поговорим о том, как за последние два года изменился логистический рынок в сегменте перевозок для автопроизводителей и за счет чего логистические операторы могут здесь развиваться.
Сергей, для начала прошу пояснить: насколько велики объемы перевозок вашей компании для предприятий автопрома и можно ли говорить здесь о каком-то лидерстве?
Объемы перевозок достаточно большие. Точных цифр пока назвать не могу, но это в среднем десятки заявок каждый день. Я знаю несколько логистический компаний, которые громко заявляют о себе как о лидерах в этом отраслевом сегменте, но когда я узнал цифры по объемам их перевозок… Ну, они в разы меньше наших. А это значит, что TELS сегодня – действительно один из лидеров на рынке грузоперевозок для автопроизводителей.
В нашем клиентском портфеле девять групп компаний из числа крупнейших мировых производителей. В подавляющем большинстве легковых машин иностранных и отечественных марок, которые производятся в РФ, есть вклад TELS. Возим также и для производителей грузового транспорта. Есть еще компании, которые производят и поставляют на наш рынок отдельные автокомплектующие, шинную продукцию.
О развитии партнерства в условиях пандемии
Как последние два года, в условиях пандемии, вам удавалось расширять клиентский портфель?
Этот клиентский портфель был сформирован до начала пандемии, значительная часть – в 2019 году. Тогда было ощущение, что именно сейчас надо быстро-быстро налаживать контакты и начинать работать с новыми клиентами. График встреч в тот период был очень плотный.
И мы оказались правы – с началом пандемии автопроизводители уже не рассматривали новых логистических подрядчиков, работа продолжилась с теми, кто до того времени попал в их пул. Сейчас мы работаем с теми группами компаний, с кем успели начать сотрудничество до 2020 года.
Но тогда за счет чего идет развитие? Откуда новые объемы?
Здесь можно назвать два фактора роста. Первый, о котором мы говорили еще в прошлой беседе: когда ты попадаешь в пул подрядчиков для одного предприятия из группы компаний, ты становишься «профпригодным» и для других предприятий из этой группы. Тебе уже начинают от них поступать приглашения на участие в тендерах.
Да, ты понимаешь, что в первый год, скорее всего, не выиграешь тендер, потому что еще новичок. Но если ты, как подрядчик, на тестовых отправках доказываешь свою надежность, число предприятий и объемы услуг начинают увеличиваться. И уже в процессе следующего тендера заказчик к тебе относится более благосклонно, что-то подсказывает, помогает пройти в состав победителей, чтобы сотрудничать с тобой дальше.
Поэтому для нас и было важно войти в число подрядчиков для наибольшего числа клиентов из этой отрасли, пусть даже с небольшим объемом и на одном направлении. Работа с автопромом – это игра «в долгую». Все, что ты сделал сегодня, может дать эффект через год, через два.
Второй фактор – это гибкий подход к сотрудничеству. Для производителя в автопроме, помимо надежности логистического подрядчика и его готовности брать на себя финансовую ответственность за своевременность поставок на конвейер, важна еще способность перевозчика подстраиваться под бизнес клиента, соответствовать его индивидуальным требованиям (включая обучение водителей с написанием для них подробных инструкций). Мы готовы здесь тратить свое время, настраивать свой бизнес под клиента, чтобы наше предложение соответствовало его требованиям.
Под требования одного из заказчиков наш перевозчик закупал в автопарк полуприцепы повышенного объема. Ради сотрудничества с другим производителем наша компания стала участником рейтинговой платформы EcoVadis. Но теперь, благодаря этому рейтингу, можем работать с другими клиентами с аналогичными требованиями.
Я помню, как на базе Варшавского офиса TELS GLOBAL мы проводили встречу с представителями одного известного бренда – там было много вопросов на несколько листов: коммерция, безопасность, экологические аспекты, работа с персоналом, организация офиса и др. Проверка длилась пять часов. Но мы понимали, что это не напрасно: после этого получили рейтинг и стали «approved carrier» (утвержденный перевозчик) для такого крупного клиента.
Новые отношение между грузовладельцами и перевозчиками
В прошлый раз мы говорили о перевозках в сфере Automotive исключительно как о «рынке заказчика». То есть заказчик диктовал условия, а перевозчик должен был или подстроиться, или выйти из игры. Как сегодня строятся отношения между грузовладельцем и логистическим подрядчиком?
Заказчики стали более гибкими, и я связываю это с двумя вещами.
Во-первых, они поняли ценность надежного подрядчика, способного быстро реагировать на изменения и находить новые решения. Не всякий логистический оператор априори на это способен. И те, кто показал такую способность, приобрели больший вес в глазах клиента и право дискутировать насчет условий сотрудничества.
Во-вторых, в экстремальной ситуации, когда на кону сама возможность существования твоего бизнеса, перевозчики стали смелее выдвигать встречные требования, с которыми заказчикам приходилось соглашаться, поскольку альтернативы не было.
Не знаю, как долго эти новые отношения сохранятся. Возможно, со стабилизацией ситуации на рынке все вернется «на круги своя». Хотя трудно представить, что этот приобретенный обеими сторонами опыт пройдет бесследно – в какой-то степени изменения необратимы.
Диверсификация поставщиков в автопроме – это сложно
Как отразилась пандемия на цепочках поставок? Наверняка автопроизводителям пришлось диверсифицировать поставки?
Я здесь заметной диверсификации не наблюдаю. Да, у многих автопроизводителей были моменты, когда их грузы где-то застревали из-за карантинных мер, но поменять поставщика – это очень сложно. В этой отрасли все подчинено минимизации затрат, использованию эффекта на объемах. Смена поставщика, который во многих случаях должен еще подстроить свое производство под твои потребности – это совсем не быстро и не дешево. Автокомпоненты зачастую уникальные, под определенного автопроизводителя. И не так легко их быстро где-то заказать.
В случаях застревания грузов клиенты часто отказываются заказывать дополнительные объемы поставок, чтобы провезти их другим путем и пустить на конвейер, а застрявшие грузы использовать потом. Потому что некоторые комплектующие заказываются под конкретную серию продукции (марку, модель), и дополнительные объемы бывают не нужны.
Два года назад мы говорили об участии компании в автомобильных перевозках на европейском направлении. На рынок мультимодальных перевозок в этом отраслевом сегменте вы только пытались выходить. Что-то изменилось с тех пор?
В этом году мы перевезли сотни контейнеров по железной дороге, сотни грузовиков доставляли наши грузы из КНР. К примеру, в мае была заявка сразу на 50 автомобилей с комплектующими из Китая.
Производители, которые раньше не рассматривали нас как перевозчиков из Китая, сегодня приходят к нам за быстрыми решениями, потому что старые схемы у них перестали работать. Эта ситуация, возникшая в результате пандемии, помогла нам резко выйти на китайский рынок. Потому что мы способны делать то, что не у всех получается – находить эффективные логистические решения в трудных ситуациях. Теперь часть наших клиентов-автопроизводителей регулярно заказывает перевозки из Китая.
Как в нынешних условиях идут коммуникации с учетом, что личные встречи ограничены карантинными мерами? Насколько личные встречи вообще нужны?
За время пандемии люди научились эффективно общаться и решать вопросы удаленно, с использованием технических средств коммуникации. Но личные встречи целесообразны для решения накопившихся сложных вопросов. Непосредственное присутствие и общение помогает лучше понять тонкости ситуации клиента, доходчивее пояснить свою позицию и в итоге определиться с решением. Поэтому в некоторых обстоятельствах мы организуем личные встречи.