Чего вы не знали о грузовых авиаперевозках

Рынок грузовых авиаперевозок особенный. Здесь удивляет очень многое: от практики взаимоотношений с агентами до часто неожиданного поведения авиалиний. Тем не менее TELS GLOBAL на этом рынке прекрасно развивается, демонстрируя порой уникальные способности и лидируя в решении многих вопросов.

Итак, любопытные факты о рынке грузовых авиаперевозок. Рассказывают руководитель Отдела авиаперевозок Ольга Новикова и заместитель руководителя отдела Наталья Солушко.

О работе с агентами

Наталья Солушко: Одна из основных особенностей рынка авиаперевозок заключается в том, что работа с региональными агентами идет без формальных договоров. Это мировая практика. Договор здесь – электронная переписка. Поэтому огромные усилия тратятся на поиск ответственных агентов и проверку их надежности.

Соответственно, и агенты к новым предложениям о сотрудничестве относятся с большой осторожностью. Без чьих-то личных рекомендаций сотрудничество редко начинается. Отношения выстраиваются годами, партнерское доверие ценится на вес золота.

Ольга Новикова: Крупные сети [мировые логистические холдинги – прим. ред.] идут на подписание договоров. Но на практике в случаях возникновения проблем все вопросы урегулируются взаимными договоренностями за счет лояльного партнерского отношения: мы ценим отношения с ними, они ценят отношения с нами – ищем взаимоприемлемое решение.

Раньше, чтобы дать ставку, надо было пройти множество стадий и приложить много усилий – найти хорошего агента и убедить его начать сотрудничество. Сейчас стало намного проще. Уже агенты рекомендуют нас Заказчикам. И агенты сами приходят и предлагают сотрудничество: «Наш офис в Гонконге порекомендовал вас как надежных партнеров».

Наработанная агентская база – в районе 70 постоянных активных агентов по всем направлениям. И в каждом регионе – свои особенности в отношениях с партнерами. Культурные различия между народами очень заметны, и это необходимо учитывать, иначе рискуешь потерять партнера.

О работе с Заказчиками

Н.С.: Работаем иногда круглые сутки. С ночи до утра у нас работает Азия. К обеду Азия засыпает, активизируется Европа. Вечером просыпается Америка и работает до середины ночи. Потом просыпается Азия. Так что нередки случаи, когда и ночами работаем. И некоторые Заказчики нам ночью звонят.

О.Н.: Как-то один Заказчик подключил нас к своей глобальной конференции, где на разных иерархических ступенях, начиная от складского работника до топ-менеджера, обсуждались вопросы обеспечения поставок. Участвовали в решении вопросов, консультировали.

Н.С: Заказчиков подкупает не только наша компетентность в вопросах авиаперевозок, но и понимание других рынков. Мы можем ответить на вопросы о вариантах схем доставки любым видом транспорта. Если не знаем каких-то деталей, обещаем разобраться и сообщить.

Иногда мы советуем Заказчикам поменять рынок. Например, Малайзия очень дорогая по доставке, а такие же запчасти можно возить из Тайваня. Уже есть благодарный Заказчик, который заключил контракт с тайваньскими производителями. По стоимости запчастей там получается небольшой выигрыш, но существенная экономия на логистике, особенно на большом тоннаже.

О конкуренции

О.Н.: У нас мало конкурентов в силу того, что мы оказываем качественный импортный сервис, в то время как большинство работает преимущественно на экспорт. Это связано с трудностями в наработке локальных партнерских связей. Мы взялись развивать сложную и трудоемкую работу, отправляем грузы со всего мира в Беларусь, Россию, Украину. Но и экспортную отправку можем сделать качественно, с полным сервисом.

Одна из наших отличительных особенностей, и она же – конкурентное преимущество, – это наша честность и порядочность в сочетании с экспертной консультацией. На рынке грузовых авиаперевозок сложно отличиться от конкурента ставкой фрахта, поскольку все работают с одними и теми же авиалиниями. Поэтому работаем на то, чтобы максимально глубоко, доступно и подробно проконсультировать Клиента по возможным рискам, срокам, схемам доставки и вместе с Клиентом выбрать наиболее оптимальный вариант.

В чем мы были первыми

Н.С: Мы начали первыми возить аккумуляторные батареи из Китая (об этом даже писали в одном российском журнале). Нашли единственного на тот момент в Гонконге агента, который был генеральным представителем единственной на тот момент авиакомпании, которая брала такие грузы на борт. Сегодня их уже многие возят, но тогда благодаря этим батареям мы сильно расширили свой клиентский портфель и прибрели репутацию.

Возможно, мы были первыми, кто начал «серийно» возить из Китая высокоточное медицинское оборудование. Некоторые агрегаты там бывают настолько хрупкими, что их нельзя наклонять больше указанных градусов. Наклонил – испортил, и датчики это засекают. После первой удачной перевозки (причем, очень срочной, в декабре) о нас узнали в этих кругах, стали приходить другие компании. Заказывали доставку даже не спрашивая ставок – главное, привезти вовремя и сохранно.

Сейчас активно работаем с медицинским сектором – возим грузы для производителя лабораторных материалов. Эти тоже просчета ставок не просят – знают, что мы все сделаем корректно и не подведем.

Как изменился рынок авиаперевозок и работа компании

О.Н.: Раньше мы летали только крупными авиакомпаниями. Потом коронавирус смешал все карты. На рынок вышли малоизвестные компании и схватились за ситуацию – стали предлагать маршруты, выгодные ставки. Многие пассажирские борта были переоборудованы: либо снимались кресла, либо даже кресла не снимались – коробочные грузы крепились на сиденья.

Мы тоже увидели в рыночном кризисе возможности и решили их использовать. Переориентировались больше на чартерные рейсы. И сделали это достаточно быстро: перестроили схемы, стабилизировали ставки и адаптировали к ним наших Заказчиков.

Каждая перевозка – это фактически индивидуальный кейс. Если раньше мы работали в основном по схеме «аэропорт-аэропорт», то теперь таких перевозок почти нет. Заказчики обращаются уже не только за авиаперелетом, а просят комплекс услуг, и мы его делаем. Причем, как в стране отправления (переупаковка, маркировка, стикеровка, переливка и т.п.), так и в стране назначения – растаможка, довоз до склада и пр.

Секрет успеха

О.Н.: Главный секрет нашего успеха – командная работа. Основной мотиватор – несомненно глубокая любовь к авиаперевозкам. Наша сила – поддержка друг друга в любой ситуации. Мы не стоим на месте – развиваемся вместе со своими Заказчиками. Высокая степень клиенториентированности и ненавязчивый сервис под потребности Клиента.

Наша установка: «Нет ничего невозможного!», и мы постоянно проверяем наши возможности, ищем решения в любой ситуации. Отсюда рождается много интересных кейсов.

Случай из практики. До санкций мы возили в Россию элитные сыры из Италии. Возили регулярно по схеме: в четверг забираем, в пятницу оформляем и отправляем, в субботу Заказчик принимает, в воскресенье – сыр по дорогим ресторанам. И вот один раз сыр не прилетел – нет его на борту. Разбросали всем агентам информацию: «ребята, у нас сыр улетел куда-то не туда». И его нашли через полсуток в Китае – оказывается, грузчики загрузили не на тот борт. Наш агент за свой счет («потом рассчитаемся») загрузил этот сыр и отправил в Москву. Опоздание получилось только на сутки».

Мы не будем обещать и давать гарантий, если ситуация напрямую не поддается нашему контролю, но при этом всегда укажем на все имеющиеся риски и предложим альтернативный выход. Мы никогда не бросаем Заказчиков с их проблемами: даже если груз уже вышел за пределы нашей ответственности, будем помогать всеми доступными средствами.