При выходе на китайский рынок держи ухо востро

Развитие торговли с Китаем в последние годы идет бурными темпами и характеризуется значительным ростом количества заключенных сделок. Все больше компаний из России и других стран ЕАЭС вступают в деловые отношения с предприятиями Китайской Народной Республики. Причины такого явления понятны: при уже сопоставимом качестве китайской продукции с европейскими и американскими аналогами ее стоимость значительно ниже раскрученных мировых брендов.

Китай также наращивает импорт из стран ЕАЭС. И хотя доля несырьевых поставок в КНР еще очень мала, она устойчиво растет. В 2019 году Россия нацелилась на увеличение объемов экспорта продовольствия в Китай: десятки российских производителей собираются поставлять в Поднебесную куриные субпродукты, молочную продукцию и другие товары.

«Тенденция сегодняшнего дня: увеличение грузопотоков в/из Китая, Индии, Турции и других стран так называемого «третьего мира» (развивающиеся страны Азии, Африки и Латинской Америки с низким ростом ВВП на душу населения). Темпы роста экономик этих стран намного выше показателей роста стран «развитого Запада», потребность в ресурсах растет, производимая продукция при хорошем уже качестве и ассортименте дешевле западных аналогов, а развитие логистической инфраструктуры позволяет снижать затраты на транспортировку», – утверждает директор по маркетингу ГК TELS Елена Сазончик.

***

Но при выходе на рынок КНР и выстраивании отношений с новыми китайскими контрагентами нужно держать ухо востро. Впрочем, осторожность необходима при работе с любыми новыми партнерами на любом рынке – в каждом регионе есть свои особенности и схемы «снятия» денег с неосторожных хозяйствующих субъектов. Ниже рассмотрим несколько присущих китайскому региону приемов «работы» с неопытными иностранными игроками на их рынке.

Ваш бренд – уже не ваш

Один из не честных, но вполне законных приемов – регистрация на китайского субъекта товарного знака новой иностранной компании. Бывает так, что «ушлые» китайские коммерсанты, прознав про готовящиеся поставки, регистрируют товарный знак этой компании еще до начала первых поставок. А далее – можно требовать «выкуп» или выставлять штрафы за использование торгового знака без разрешения правообладателя на китайском рынке.

Конечно же, эту регистрацию можно оспорить в суде. Кстати, в «развитых» странах такие судебные дела часто решаются в пользу первого правообладателя. Но в Китае суды с участием иностранцев рискуют затянуться очень надолго и повлечь высокие судебные издержки без шансов на успех. Это – Китай со своими представлениями о бизнесе и отношением к иностранным предприятиям на собственной территории.

Вот одна из относительно недавних историй. В конце декабря 2018 года несколько молокозаводов России получили в Китае импортную лицензию, а уже 28 января одна китайская компания из города Муданьцзян провинции Хэйлунцзян зарегистрировала торговые марки этих российских молокозаводов на себя. Молокозаводы сейчас собираются подавать общий иск к этой компании, чтобы забрать свои марки, но перспективы судебного дела весьма сомнительны, поскольку все было сделано по закону. Рассматриваются и другие пути решения этой проблемы, как, например, обращение партнеров сделки (импортеров) с китайской стороны к компании-регистранту, чтобы те «добровольно» отдали торговые марки.

Вывод: если вы всерьез прорабатываете вопрос выхода своей продукцией на китайский рынок, позаботьтесь заранее о регистрации на территории Китая своих торговых марок и прочих брендовых атрибутов.

И несколько тысяч сверху…

Эту историю кратко пересказываем из публикации в «Метагазете». Некоторое время назад компания «Медовый дом» участвовала в выставках в Китае и встретилась там с китайской компанией, пожелавшей закупить большую партию меда. Два месяца шли переговоры о закупке продукции на сумму в $350 тысяч, и когда уже вроде обо всем договорились, китайская сторона потребовала личного присутствия главы компании в Китае, чтобы подписать важный трехсторонний документ.

Встреча проходила не в офисе компании, а в арендованной переговорной бизнес-центра. На встрече с китайской стороны был только один «странный тип с коммунистическим значком», который сказал, что все документы их устраивают, они уже совершенно готовы отправить 50% предоплаты, но есть маленький нюанс – не хватает лабораторных испытаний, сделанных именно в их провинции. Эти испытания они организуют сами всего за $6000, которые россияне должны им перечислить побыстрее. И как только будут протоколы экспертизы, сразу же пойдет предоплата по контракту.

После отказа российской стороны оплачивать эту сумму, предложение сократилось до $3000 (типа, «давайте поделим пополам»). «Вот так, по 3 тысячи с носа и заработок для фирмы, а сколько таких наивных прилетают к ним для знакомства и подписания документов?» Россиянин держался твердо. И пока он летел обратно в Санкт-Петербург, пришло сообщение от китайских партнеров, что они переведут предоплату 50% в течение нескольких дней.

Вывод: «развести» на дополнительные деньги могут не только мошенники, но и вполне реальные партнеры, не исключено, что по инициативе некой «третьей стороны» с силовыми функциями. Но описанная выше схема может быть и чистым мошенничеством: под обещание большой предоплаты выудить у жертвы деньги за какую-то дополнительную услугу и исчезнуть. Тут главное не дать жертве время на осмысление: «надо срочно, а то будет поздно», «скорее, а то начнутся длинные китайские праздники» и т.п.

Эта история имела продолжение: китайская таможня все-таки поставила барьер на поставки меда от российского производителя, и процедуру отмены ограничений представители Россельхознадзора и Главного таможенного управления КНР обсудили только 10 июля.

«Золотой» коносамент

Это уже чистый вид мошенничества в мультимодальных перевозках, о котором в прошлом году предупредила своих клиентов страховая компания TTClub после серии эпизодов при импорте контейнеров из Китая. Выглядит схема следующим образом:

Экспедитор, организующий отправку груза, определяет себя как грузоотправитель по коносаменту. Груз прибывает в порт назначения, но оригинал коносамента принимающая сторона не получает. Экспедитор-получатель связывается с экспедитором-отправителем и просит передать коносамент, а в ответ идет требование дополнительного платежа. Формальное обоснование новых оплат может быть различным: срочный платеж третьей стороне, штраф, непредвиденные расходы и пр. Сумма зависит от величины партии контейнеров. Обычно требуют десятки тысяч долларов.

Перед экспедитором–получателем груза встает дилемма: платить или нет. Оплата не гарантирует, что недобросовестный экспедитор в итоге передаст коносамент. Отказ от оплаты потенциально грозит финансовыми потерями из-за задержки поставок. Если между сторонами существует языковой барьер, разная юрисдикция, часовой пояс и расстояние, разрешение сложившейся ситуации может быть сложным и дорогостоящим: необходимо будет привлекать местную юридическую фирму для достижения соглашения с мошеннической организацией.

Вывод: до начала сотрудничества наведите справки о своих китайских партнерах из надежных источников – например, в Китайской международной ассоциации экспедиторов (CIFA) или в Национальной системе кредитной информации, на сайте которой содержатся данные о всех зарегистрированных организациях, информация об отзыве лицензии, о штрафах со стороны властей, судебных разбирательствах и принятых судебных решениях.

Тактика в переговорах с китайцами  – «зеркальная»

Достижение соглашения с китайскими партнерами (особенно, покупателями) – обычно долгий и непростой процесс. Но именно сложные переговоры, а не быстрое выгодное соглашение, являются признаком добросовестной структуры – реальный китайский бизнес упорно торгуется за свои интересы.

Что нужно знать о китайской переговорной тактике для защиты собственных интересов – фрагмент из книги «Бизнес в мультикультурном мире»:

«Они будут терпеливы и неторопливы в достижении выгодных для них условий, используя для этого различные уловки. Китайцы привыкли к тому, что европейцы вечно спешат, и пытаются использовать это в своих интересах.

Нельзя давать китайцам почувствовать, что вы не хотите возвращаться без подписания контракта. Это станет их преимуществом в «торговле интересов». Нельзя сообщать назначенную дату отъезда – окончательное решение будет откладываться до последнего, а торговля за свои интересы усилится. Это обычная тактика изматывания и затягивания переговоров, совмещенная с насыщенной развлекательной программой вечером и ночью.

С китайской стороны в ход могут пойти и приемы психологического воздействия: от неприкрытой лести, восхваления ваших личных и деловых качеств до проявления раздражения вашей неуступчивостью – вдруг потенциальный партнер испугается потери контракта и пойдет на уступки. Но это контролируемые эмоции, и к ним не надо относиться серьезно.

В ходе переговоров китайцы могут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии. Нужно быть осторожным в озвучивании конкретных цифр.

Самой успешной тактикой в переговорах с китайцами будет «зеркальная». Дайте понять, что отсутствие результата вас не пугает – это лучше, чем невыгодный контракт. Зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы остаться дольше запланированного, если есть реальные шансы на успех.

Как бы китайцы не торговались каждый раз, они дорожат проверенными деловыми связями. Поэтому при первой сделке иногда лучше пойти на уступки, чтобы заполучить выгодного партнера на долгосрочную перспективу».

Когда продукция хороша, но экспорт не разрешен

Нередкой является ситуация, когда китайский производитель с хорошей продукцией, подходящей уже и для экспорта, продает ее только на внутренний рынок, не умеет экспортировать – нет экспортной лицензии, отсутствуют необходимые покупателю и перевозчику сертификаты на товар, упаковка не соответствует требованиям к перевозке и т.д. Для иностранных покупателей эта ситуация складывается как в поговорке: «За морем телушка – полушка, да рубль перевоз». И дело не только в деньгах, но и в больших трудозатратах на преодоление всех препятствий и рисков, возникающих при выстраивании новых партнерских связей и логистических цепочек.

Компенсировать недостатки неопытного в экспорте своей продукции китайского поставщика может помочь логистический провайдер с соответствующим опытом.

Руководитель Отдела железнодорожных перевозок Андрей Лисовский: «Технически осуществить импорт из Китая для любого заказчика уже не сложно, даже если у него совсем нет опыта. Хороший логистический провайдер может организовать всю перевозку «под ключ», юридически грамотно решить вопрос даже при отсутствии у китайского поставщика экспортной лицензии, может выступить в роли грузоотправителя или грузополучателя, чтобы снять с клиента все заботы по организации перевозки, а также закроет вопросы по получению требуемых сертификатов и оформлению товаросопроводительных документов».

Таким образом, логистический провайдер может не только взять на себя функцию перевозчика, но и стать полноценным партнером в деле развития коммерческого успеха двух предприятий (кейс по доставке электроники из Китая).

Александр Жикин