KZ (RU)
Автотранспортная промышленность – одна из самых динамичных сфер мирового бизнеса. На любом экономическом фоне в этой отрасли всегда идут активные процессы, происходят объединения и поглощения, внедряются инновации, совершенствуется логистика. Что сегодня представляет собой сфера автопрома с позиции логистического партнера в обеспечении поставок – наше интервью с экспертом ГК TELS, руководителем проекта Automotive Сергеем Кретовичем.
Сергей, для начала давайте определимся, что подразумевается под «сферой automotive»? Что включает это понятие?
Для логистического провайдера automotive – это сегмент рынка перевозок грузов, имеющих прямое отношение к автопрому. Единого общепризнанного определения этого понятия нет, поэтому каждый может трактовать его по-своему. Здесь можно условно разделить логистику на направления «in bound» (грузы, которые перевозятся на конвейер для сборки автомобилей) и «out bound» (перевозки готовой продукции) – на каждом направлении есть своя специфика. Есть еще поставки на рынок продаж комплектующих и расходных материалов (масла, аккумуляторы, шины, лампочки и т.п.), но по организации логистики этот сегмент принципиально не отличается от поставок других видов промышленных товаров.
Марок больше, владельцев меньше
О специфике логистики в автопроме мы поговорим чуть ниже. Для вхождения в тему я прошу сейчас охарактеризовать в общем сферу автопрома, как она выглядит для логистического провайдера. Обилие марок, как старых, известных, так и новых, создает впечатление непрекращающегося расширения числа производителей, а значит, заказчиков рынка грузоперевозок. Растет также и российский автопром.
Вообще-то, всё совершенно наоборот. Чем глубже входишь в этот рынок, тем больше понимаешь, что реальных владельцев в этой сфере с течением времени становится всё меньше. Происходят объединения и поглощения, которые на уровне потребителя активно не афишируются (хотя эта информация не секретная), но в действительности идет концентрация марок и производств в руках все более ограниченного числа владельцев бизнеса.
Что такое сегодня Volkswagen group? Это, кроме собственно бренда VW, еще легковые автомобили Audi, Seat, Škoda, Bentley, Bugatti, Lamborghini, Porsche, Ducati, а также грузовики Scania и MAN.
Автомобили Hyundai и Kia покупаешь по итогу у одного владельца – это один концерн.
А если взять такую компанию, как Renault – это еще полный владелец марки Dacia, с 1999 года владелец более трети акций в Nissan (который производит также Nismo, Infiniti, Datsun). А с 2012 года концерн Renault-Nissan стал мажоритарным владельцем АвтоВАЗа, чем в большей степени и объясняется успех российского автопрома в последние годы и растущая популярность новых марок LADA.
Несложно догадаться, что такая тенденция меняет и логистику отрасли, как производственную, так и сбытовую.
Безусловно. Например, в Чехии Hyundai собирает автомобили, двигатели к которым производит завод Kia в Словакии. А на собираемые в Словакии Kia ставятся коробки передач, производимые на заводе Hyundai в Чехии. PSA Peugeot-Citroen совместно производит бензиновые двигатели с BMW, дизельные двигатели с Ford. Наверное, скоро не будет ни одного производителя, который бы так не делал. Возможно, таких уже и нет среди популярных брендов. Производители оптимизируют затраты на инновационные разработки и организацию производства, обмениваются комплектующими между своими заводами.
В силу стремления иностранных автопроизводителей реализовывать свою продукцию на российском рынке по конкурентным ценам, без высоких таможенных пошлин на готовую продукцию, создан большой импортный поток автокомплектующих для сборочных производств в РФ.
Как становятся логистическими партнерами у нас
К кому тогда заходить с предложением логистических услуг? В «центральные органы» этих концернов?
Пока еще эти концерны состоят из отдельных производственных предприятий, относительно самостоятельно организующих свои рабочие процессы, включая логистику. Это подтверждается и практикой TELS. У одного из наших клиентов есть свой интегрированный логистический партнер, который глобально возит их продукцию почти по всем направлениям. Но, несмотря на сопротивление этого партнера, клиент отдал нам загрузки из Европы в РФ. Почему он принял такое решение? Возможно, на этом направлении перевозок интегрированный партнер не смог обеспечить надежную логистику. Это часто бывает с глобальными провайдерами в отношении перевозок в страны СНГ.
То есть входить на этот рынок и отвоевывать объемы можно, хотя такая возможность существует во многом благодаря слабому присутствию глобальных логистических провайдеров на рынке стран СНГ. Поэтому у восточноевропейских провайдеров еще есть шансы взять заказы и доказать свою надежность, создать себе репутацию для дальнейшего расширения сотрудничества.
Значит, для привлечения к сотрудничеству надо обхаживать каждое предприятие в отдельности?
Тоже не совсем так. Предприятия в хозяйствовании самостоятельны, но информационное пространство у них до определенной степени общее, поэтому, если ты зашел к одним и доказал свою надежность, тебе начинают поступать запросы и от других предприятий этого концерна. Зайти в партнеры не просто, но если ты смог войти и прошел отбор для одного производителя, становишься подходящим и для других заказчиков из этой группы: у тебя уже есть подтвержденная репутация, к тебе уже более благосклонно относятся в тендерах, планируют с тобой объемы. Хотя это также действует и в обратную сторону: если ты подвел одного, об этом быстро узнают и другие.
Когда-то мы начинали работать только с одним из предприятий известного европейского производителя, доказывали им свою состоятельность. Сегодня мы работаем с несколькими юрлицами этого концерна, и продолжаем осваивать объемы его новых предприятий.
Еще особенность этого рынка – кластеризация смежных производств. Приезжаешь, к примеру, в Калугу, там стоит производство Фольксваген Групп, и оно «облеплено» вокруг небольшими заводиками – производителями различных комплектующих для автомобилей. Понятно, что в таких случаях нужно стараться брать весь кластер на обслуживание, использовать ситуацию максимально.
Логистический подрядчик в automotive – кто он?
На этом этапе нашего разговора я попрошу дать характеристику логистическому партнеру в automotive. Кто может быть логистическим подрядчиком в этой сфера, какими главными характеристиками он должен обладать (помимо того, что должен быть «надежный», «клиенториентированный» и т.п.)?
Первое и самое главное – это ТОТ, КТО НЕ ОСТАНОВИТ КОНВЕЙЕР. В принципе, в любой сфере остановка производства критична для бизнеса, но здесь такие инциденты просто недопустимы и не прощаются.
Когда мы только начинали работать в сфере поставок в automotive, были готовы за свой счет организовывать авиаперевозки необходимых комплектующих в случаях риска остановки производства из-за проблем с автотранспортом. К счастью, таких ситуаций тогда удалось избежать, а сейчас их уже трудно представить – все цепочки отлажены.
На втором месте назову: ТОТ, КТО ГОТОВ БЫСТРО ПРЕДОСТАВИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОБЪЕМЫ. Если к тебе обращаются, и ты можешь быстро найти подходящие десять машин и выполнить незапланированную заранее доставку – это большой плюс в твою репутацию и дальнейшие перспективы сотрудничества. В этом отношении у экспедиций со своим транспортом есть некоторое преимущество. Мы, например, возим и собственным транспортом, и можем как экспедиция быстро привлечь практически любое количество подходящего подвижного состава. Перевозчики только со своим транспортом в этом вопросе более инертны.
Большой плюс имеет ТОТ, У КОГО ЕСТЬ СОБСТВЕННЫЙ СЕРВИС ДОСТАВКИ СБОРНЫХ ГРУЗОВ. Очень часто в этой сфере нужно собирать мелкопартионные грузы от нескольких поставщиков или везти их нескольким получателям. Собственная система доставки сборок значительно сокращает сроки и удешевляет процесс перевозки: не нужно собирать грузы последовательно «с колес» - они одновременно следуют на консолидационный склад, загружаются в одну машину и едут по назначению.
Получить долгосрочный контракт в этой сфере сегодня может ТОТ, КТО ПРОАКТИВНО ОПТИМИЗИРУЕТ ЛОГИСТИКУ, готов менять привычные схемы, берет на себя обязательства по сокращению затрат. Всё чаще автопроизводители проводят тендеры на логистические услуги на период до 3 лет. При этом от некоторых заказчиков поступают и такие требования: логистический партнер должен ежегодно снижать затраты на логистику. То есть такая задача поставлена отделу логистики заказчика, и он просто передает ее на исполнение перевозчику.
Понятно, что выполнить предыдущее условие может только ТОТ, КТО ОБЛАДАЕТ ЭКСПЕРТИЗОЙ. В штате логистического подрядчика должны быть эксперты, которые одновременно разбираются и в текущей ситуации в отрасли, и умеют собирать и анализировать информацию «наперед» - прогнозировать и предупреждать заказчика о возможных последствиях произошедших событий, принятых законодательных актов, наметившихся тенденций.
Есть ли примеры, когда для «входа» к заказчику из автопрома пришлось серьезно изменить устоявшиеся схемы работы?
Выход за привычные схемы происходит постоянно – в этом и заключается суть оптимизации логистики. Например, нам пришлось сильно поменять схему организации кругорейсов, чтобы подстроить ее под одного поставщика из Чехии с учетом действующих законодательных ограничений, связанных с отдыхом водителей, разрешительной системой и пр.
На «входе» к другому заказчику было препятствие в виде отсутствия требуемого вида подвижного состава – полуприцепов соответствующей конструкции. В итоге приобрели такие полуприцепы в собственный автопарк.
Конкуренция логистических подрядчиков в сегменте
Насколько сильна конкуренция между логистическими подрядчиками в этой сфере? Какие характерные черты конкурентной борьбы здесь присутствуют?
В логистике конкуренция всегда была очень высокой. Поскольку бизнес в automotive стремится к глобализации, глобальные логистические подрядчики имеют преимущество. Восточноевропейские перевозчики пока еще имеют возможность войти в пул логистических подрядчиков из-за слабого проникновения и негарантированного качества услуг глобальных подрядчиков в нашем регионе, но со временем эти возможности будут сокращаться.
Заказчики из этой отрасли не стремятся иметь большую базу логистических подрядчиков. Они предпочитают организовывать работы с 5-7-ю партнерами, распределяя между ними объемы. Попасть в этот пул подрядчиков весьма непросто. Попав в этот пул, ты уже приобретаешь определенную устойчивость, хотя твое развитие ограничено рамками установленного на сотрудничество с тобой бюджета.
В стремлении сократить затраты и увеличить надежность сервиса некоторые заказчики отдают предпочтения подрядчикам с собственным транспортом. В этом отношении преимущества есть у крупных автотранспортных перевозчиков с совокупным парком в много сотен машин. Таким подрядчикам «нарезаются» более объемные доли от логистического бюджета. Хотя, как я сказал выше, экспедиции имеют преимущества при возникновении срочной потребности в поставках дополнительного транспорта. И «прямые» перевозчики слабо либо совсем не работают со сборными грузами.
Мы тут говорили в основном об автотранспортных подрядчиках, но есть ведь и мультимодальные перевозки в автопроме?
Да, есть, этот сегмент намного больше и «влезть» сюда еще сложнее. Здесь глобальные провайдеры: а) более конкурентны в силу возможности обеспечить гарантированное качество; б) более настойчивы по причине больших объемов работы. Морская доставка – это полностью управляемый и отлаженный для них вариант, региональная специфика практически отсутствует, а обороты таковы, что побуждают активно за них бороться.
Вот и получается: где сборочный кластер производителя расположен ближе к морю – Калининград, Санкт-Петербург и пр., там поставки организуются в основном крупными глобальными подрядчиками. Где сборочный конвейер расположен «центральнее» или поставщик находится глубже на континенте, поставки идут больше по суше – там более конкурентоспособны крупные региональные перевозчики. Мы, конечно же, пытаемся пробить эту «стену» - уже начали участвовать в тендерах на контейнерные поставки морем и железной дорогой.
Тендер – это, наверное, основной формат продаж в этой сфере?
Все наши партнеры из automotive – это компании, для сотрудничества с которыми мимо тендера никак не пройдешь. Но если ты себя уже зарекомендовал, заработал хорошую репутацию – с тобой уже лучше разговаривают, более терпеливо согласовывают условия, подробнее объясняют, где тебе нужно «подвинуться». Заказчику тоже ведь нужны надежные партнеры. Но если не будешь подвижен и проактивен – не выиграешь.
Беседовал с экспертом Александр Жикин